【連載】営業強化戦略−勝ち続ける企業への変革−

■第8回 営業管理職を強化する(1) 管理職に求められる基礎能力

◆はじめに

企業の営業力を強化するためには個々の営業担当者のスキルアップも当然必要ですが、それ以上に現場のリーダーである営業管理職のマネジメント能力の向上が不可欠です。今回から3回にわたって、営業管理職が保有すべき能力、営業管理職が実行すべき営業部門の生産性向上策について解説していきます。

◆営業管理職が果たすべき3つの責任

多くの企業では営業部門の管理職に、営業担当者として高い実績を持つベテラン社員が就いています。このためどうしてもプレーヤーとしての気質が抜けず、マネジメントの基礎であるPDCA(Plan:計画−Do:実行−Check:チェック−Action:修正)のマネジメントサイクルのうちDとC、つまり行動とチェックを偏重し、PとAが苦手な方が多いようです。しかし、企業の営業力を高めるためには、むしろ事前の綿密な計画と、活動実績に対する冷静な評価に基づく適切な計画修正が重要であると考えるべきです。

図1:管理職に求められる3つの責任

営業部門に限らず、企業の管理職に求められる責任は大きく3つあります。(1)業績目標に対する責任、(2)部下の育成に対する責任、(3)業務開発・組織革新に対する責任です。DとCばかりの管理職ではこれらの責任を果たすことがまったくできません。 業績目標に対する責任を全うするためには、企業の目指す将来像を理解したうえで部門目標を構築、その実行のための営業部門の推進計画を検討し、適切な状況分析による計画修正を行っていかなければなりません。よく見受けられる「とにかく客先に行ってこい」「成果はどれだけ上がった、なぜ出来ないんだ」式の、戦略なし・部下に戦術も授けないスタイルでは競合他社との苛烈な競争にはとても勝てません。

また、このタイプの管理職はどうしても部下を「戦力」として捉えてしまうため、育成について長期的な視野を持たない傾向が強く、部下の考えているキャリアパスや各人の適性などへの配慮を欠きがちになります。  さらにこのタイプの管理職は過去に強烈な成功体験を持っている場合が多く、このため業務の進め方や組織形態に対する保守化傾向(つまり「わざわざ変えなくても今まで上手くいったではないか」という考え)が強く、業務遂行方法の改善や組織の革新などにおいて抵抗勢力となってしまうケースも多く見受けられます。

管理職が自分自身のマネジメントスタイルをチェックするための設問を表1として挙げます。ご自分のマネジメントスタイルを把握してみてください。

表1:マネジメントスタイル・セルフチェック表
計画立案
01. 会社の将来像、部門の将来像は何ですか
02. 部門の今後の計画は漠然とした形でも頭の中にありますか
情報収集と伝達
03. 情報が入る前に行動しがちではありませんか
04. 情報が全て揃うのを待ちすぎて機会を逸していませんか
05. 組織内でどのような情報を発信していますか
06. 部下にとってあなたからの情報がどれほど重要かを認識していますか
07. 情報伝達が面倒であなたの手元に情報を置き過ぎていませんか
権限委譲
08. 提案などの決定権をもっと部下に持たせることはできませんか
09. 部下があなたに相談せずに決定を下す傾向が強く、結果としてその後の調整に問題を起こすことが多くありませんか
管理スタイル
10. あなたの管理スタイルはどのようなものか説明できますか
11. あなたの行動が部下に与える影響について十分わきまえていますか
12. あなたの行動に対する部下の反応を十分理解していますか
13. 適切なプレッシャーを与えていますか、それは多すぎませんか、あるいは少なすぎませんか
14. 適切な励ましを与えていますか、それは多すぎませんか、あるいは少なすぎませんか
15. 部下の独創性の芽を摘み取っていませんか
スケジュール管理
16. 計画的にスケジュールを立てていますか。その時々の状況に合わせて反応しているだけではありませんか
17. 自分の興味のある問題や業務にばかり集中する傾向はありませんか/td>
集中力
18. オーバーワークになっていませんか
19. 無理にでも休憩を取ったり仕事のペースを落としたりする必要を感じていませんか
20. 仕事の進捗に合わせて素早く気持ちの切り替えが出来ていますか
21. 今起きている具体的な業務にのめりこみ過ぎていませんか
コミュニケーション
22. フェイス・トゥ・フェイスの口頭でのコミュニケーションに頼りすぎて、よく会話をする数人の部下を除いて、多くの部下を情報面で不利な状況にしていませんか
23. 同行訪問などを通じて、自分の目で自分の部署の活動状況を把握していますか
24. 文字を使ったコミュニケーションを行うように心がけていますか
25. 会議や報告会などで、部下に適切な質問を投げかけていますか
外部との交友関係
26. どのように外部との関係を築き、保持していますか
27. 外部との関係を保つことに必要以上の時間をかけていませんか
28. 意味や意図のある人脈になっていますか
◆3つの責任を達成するために必要とされる能力とは

営業管理職と営業担当者では求められる能力が自ずと異なります。3つの責任を果たすために営業管理職に特に必要となる能力は次の通りです。

【1. 業績目標に対する責任】
◇経営環境分析能力:
自社が業界内で置かれているポジションや顧客の変化などのミクロ環境への理解と、経済・法律・法令などの変化や社会的状況変化への理解などのマクロ環境への理解が部門戦略を策定する上で必要不可欠です
◇計数管理能力:
自社の業績や経営計画の理解、ライバルの動向の分析、自部門の業績評価など数字に強くなる必要があります
◇チームオペレーション能力:
管理職はプレーヤーではありません。部下をいかに合理的かつ効率的に配備し、その生産性を高めていくかにおいて、スケジュール管理を含めたオペレーション(運営)能力は不可欠です

【2. 部下の育成に対する責任】
◇コミュニケーション能力・カウンセリング能力:
一方的な通達では部下は育ちません。相互コミュニケーションが取れてこそ部下は管理職の意図するところを理解していきます。また、コーチングに代表されるような適切な質問を通じたカウンセリング能力も学習効果を高める力があります

【3. 業務開発・組織革新に対する責任】
◇戦略策定能力:
自部門の業績達成という短期的な戦略のみならず、企業全体を視野にすえた中期的な戦略を策定するための知識・能力が必要とされます
◇プロジェクトマネジメント能力:
経営戦略に基づいて立案された年度単位のプロジェクトを管理・運営していく能力が求められます


営業管理職であるということは、単に営業部門を率いるリーダーであるということだけではなく、企業全体の将来ビジョンを実現させるための最も重要な責務を経営者から委任されているのだということができます。多岐にわたる能力が求められることは当然です。

次回は営業管理者に特に求められる課題である営業部門の生産性の強化のために、部門の活動効率をどのようにして向上させていけば良いかを具体的に解説します。